Embudo de ventas para e-commerce: ¿Sabes en qué etapa está tu usuario?
Cualquier negocio que quiera atraer a su público objetivo para generar conversiones que se terminen transformando en clientes debe llevar a cabo un proceso que en marketing se le conoce como embudo de ventas o funnel de conversión.
Los embudos de ventas son una herramienta esencial para las empresas de comercio electrónico. Al comprender en qué fase se encuentran tus clientes potenciales, puedes adaptar mejor tus esfuerzos de ventas y marketing para satisfacer sus necesidades.
Hay cuatro etapas principales en un embudo de ventas: atraer o descubrimiento o conciencia, interés o consideración, decisión y acción. Cada etapa representa un nivel diferente de compromiso que un cliente potencial tiene con tu producto o servicio. ¿Qué es lo que necesitas saber sobre el embudo de ventas para e-commerce?
Indice
¿Qué es un embudo de ventas o funnel?
El embudo de ventas se refiere al recorrido que realiza su cliente potencial desde el conocimiento de tu producto o servicio hasta la compra. Es importante tener en cuenta que no todos los clientes pasarán por todo el embudo; algunos, por ejemplo, sólo llegarán a la fase de interés.
Un embudo de ventas para eCommerce se diferencia porque responde a las siguientes preguntas:
- ¿En qué etapa del recorrido se encuentra mi comprador potencial?
- ¿Cuáles son sus principales problemas?
- ¿Cómo mi producto podrá solucionar este problema?
El desarrollo de un embudo de ventas para tu eCommerce te permitirá saber el recorrido que pasa tu cliente potencial y así identificar las estrategias y acciones que debes realizar para que recorran cada etapa.
La siguiente imagen de funnel de conversión nos indica el porcentaje de conversión de todas las sesiones de un sitio web de eCommerce en promedio y su conversión a través de las distintas etapas. Según Smart Insights, de 43.8% de visitantes totales que llegaron a un sitio para revisar una página de producto, sólo el 3.3% terminó haciendo una compra.
Como podrás observar, cada etapa requiere de una acción específica para incentivar a los clientes potenciales a llegar a la última: la compra. Por ello, como dueño de un eCommerce deberás pensar en estrategias para asegurarte de que más usuarios lleguen a la etapa final.
Fases del embudo de ventas
Las cuatro etapas principales de un embudo de ventas son:
Atracción o Descubrimiento o Conciencia
En esta etapa el cliente potencial se da cuenta que tiene un problema. Quizá sabe que necesita complementos deportivos porque recién se puso el objetivo de empezar a hacer más ejercicio. Busca por distintos medios y descubre tu eCommerce.
El cliente potencial conoce tu producto o servicio. Por el otro lado, desde tu lado, puede ser a través de la publicidad en línea, SEO, acciones en redes sociales, del boca a boca o de haberlo visto en una tienda.
En la etapa de atracción es importante que consideres que mucho tráfico no es el mejor tráfico, por ello deberás optimizar tus campañas de publicidad online y que éstas se adapten al perfil de tu público objetivo.
Interés o Consideración
En esta etapa lograste que tu cliente potencial llegara a cualquier canal de adquisición: redes sociales o a tu sitio web. El cliente potencial empieza a saber más sobre su producto o servicio y lo que puede ofrecerle. Puede visitar tu sitio web, leer opiniones en línea o comparar precios. En esta etapa es importante que como dueño de un eCommerce puedas ganarte la confianza de tu público objetivo.
Considera incluir review u opiniones de otros clientes verificados en tus páginas de producto, así podrás convencer a tu cliente potencial con las opiniones de otros clientes contentos con tus productos.
En esta etapa también puedes aprovechar las opiniones de tus productos y usarlas en tus campañas online de social media.
Decisión
En esta etapa del embudo de ventas, el cliente decide si compra o no tu producto o servicio. Pueden sopesar los pros y los contras, considerar su presupuesto o comparar su oferta con la de sus competidores.
Acción
El cliente actúa y compra tu producto o servicio.
El embudo de ventas es una herramienta útil para comprender en qué fase del viaje de conocimiento a compra se encuentran sus clientes potenciales. Al comprender en qué etapa se encuentran, puede adaptar mejor sus esfuerzos de ventas y marketing para satisfacer sus necesidades.
Es importante recalcar que el embudo de ventas puede extenderse a otras etapas como: lealtad y recompra. En próximos contenidos ahondaremos más en este tema.
¿Para qué sirve el embudo de ventas?
El embudo de ventas es una herramienta para comprender en qué fase del viaje de concienciación a compra se encuentran tus clientes potenciales. Al comprender en qué etapa se encuentran, puedes adaptar mejor tus estrategias de ventas y marketing para satisfacer sus necesidades.
El embudo de ventas también puede utilizarse para seguir el progreso de los clientes potenciales a través del proceso de ventas. Esta información se puede utilizar para mejorar la tasa de conversión, realizando cambios en el proceso de ventas u ofreciendo contenidos y ofertas más específicas a los clientes potenciales que se encuentran más adelante en el embudo.
Conocer el porcentaje de conversión de una etapa a otra puede ser un buen comienzo para empezar a adaptar tus estrategias y mejorarlas. Por ejemplo, si tu sitio web no tiene suficientes visitas totales (de todos los canales) entonces es posible que tu tasa de conversión sea mucho menor. Por otro lado, si descubres que tu porcentaje de conversión de la etapa de consideración a decisión está por debajo del promedio (más arriba te damos este dato), entonces posiblemente habrá que hacer cambios en tus estrategias.
¿Cómo se utiliza el embudo de ventas?
El embudo de ventas se utiliza para seguir el progreso de los clientes potenciales a través del proceso de ventas. Esta información puede utilizarse para mejorar la tasa de conversión introduciendo cambios en el proceso de ventas u ofreciendo contenidos y ofertas más específicas a los clientes potenciales que se encuentran más adelante en el embudo.
El embudo de ventas también puede utilizarse para comprender en qué fase del viaje de concienciación a compra se encuentran sus clientes potenciales. Al entender en qué etapa se encuentran, puedes adaptar mejor tus esfuerzos de ventas y marketing para satisfacer sus necesidades.
¿Cómo hacer un embudo de ventas para tu tienda online?
Hay algunos pasos que puedes seguir para crear un embudo de ventas para tu tienda online:
1. Define tu público objetivo: ¿A quién le vendes? ¿Cuáles son sus necesidades y deseos?
Este paso es quizá uno de los primeros que hiciste cuando recién querías lanzar tu marca. Es momento de que revises ese documento o quizá que lo empieces a documentar. Recuerda que tu público objetivo puede ser definido en 3 o 4 Buyer Personas que son representaciones ficticias de tu cliente ideal.
2. Atrae tráfico a tu sitio web
¿Cómo conseguirás que la gente llegue a tu sitio web? Puede ser a través de anuncios en línea, publicaciones en redes sociales, del boca a boca o del tráfico orgánico o SEO.
3. Comprométete con tus visitantes: una vez que tenga tráfico en su sitio web
¿Cómo vas a comprometerte con ellos? ¿Les ofrecerás un descuento, un envío gratuito o un contenido valioso? O quizá un método de pago atractivo.
4. Convierte a tus visitantes en clientes potenciales
Una vez que hayas interactuado con tus visitantes, ¿cómo los convertirá en clientes potenciales? Un cliente potencial es alguien que ha mostrado interés en su producto o servicio y ha proporcionado su información de contacto. O quizá es un usuario que dejó su carrito de compras abandonado. En esta etapa deberás de pensar en acciones que puedan invitar al usuario a permanecer en el sitio web, por ejemplo un mensaje recordando al usuario que dejó su carrito de compras o un recordatorio que dejar su correo electrónico para que vuelva después.
5. Cultivar sus clientes potenciales
Ahora que has convertido a tus visitantes en clientes potenciales mediante acciones como emailing, por ejemplo, es el momento de cultivarlos. Esto significa mantener el contacto con tus clientes potenciales mediante campañas de email marketing y ofrecerles un incentivo más para terminar su compra.
6. Invitar a la recompra
Mantente en contacto con los clientes que finalizaron la compra a través del email marketing proporcionando información útil y ofertas especiales.
Otras acciones que puedes realizar para incentivar la conversión en tu eCommerce
Optimiza tu sitio web
Tu sitio web debe diseñarse pensando en la conversión y la experiencia del usuario. Incluye fuertes llamadas a la acción en cada página, facilita a los visitantes la búsqueda de su información de contacto y asegúrate de que el proceso de compra sea fluido y fácil de usar.
Otras acciones son:
- Mejora tus descripciones de productos
- Mejora el tiempo de carga
Importancia del proceso de pago
El proceso de compra es el último paso del embudo de ventas y es importante asegurarse de que está optimizado para la conversión. Esto significa facilitar a los visitantes la búsqueda de su información de contacto y ofrecer un proceso de compra sencillo y fácil de usar.
La optimización del proceso de compra puede lograrse mediante pruebas A/B, que es un proceso que consiste en probar diferentes versiones de la página de compra para ver cuál se convierte mejor.
En este punto también considera los métodos de pago que tienes actualmente y considera a tu público objetivo. No sólo incluye los tradicionales como tarjetas de crédito o débito, considera opciones más transversales como Buy Now Pay Later.
Referral marketing
El marketing de recomendación es una excelente manera de generar clientes potenciales y clientes para su tienda en línea. Consiste en pedir a tus clientes actuales que recomienden tu negocio a sus amigos y familiares. Para incentivarlos más puedes ofrecerles un descuento exclusivo.
El marketing de recomendación puede realizarse a través del correo electrónico, las redes sociales o los canales offline, como los materiales impresos o el boca a boca.
Utilizar la analítica para seguir el embudo de ventas
Toda estrategia de marketing debe contar con datos y su análisis. El embudo de ventas considera también los datos de conversión entre una etapa u otra. Utiliza Google Analytics u otra plataforma de análisis para seguir el progreso de los clientes potenciales a través de tu embudo de ventas. Estos datos pueden ayudarle a identificar los cuellos de botella en su proceso de ventas y a realizar cambios para mejorar las tasas de conversión.
Conclusión
El embudo de ventas es una herramienta valiosa para cualquier negocio de eCommerce. Al entender las etapas del embudo de ventas, puedes crear contenido, activar campañas de publicidad online y optimizar tu sitio web para satisfacer las necesidades de tu público objetivo y convertir más visitantes en clientes potenciales y clientes.
Ahora que entiendes los fundamentos del embudo de ventas, ¡es hora de empezar a ponerlo en práctica! Utiliza los consejos de este artículo para atraer tráfico a su sitio web y convertir más visitantes en clientes potenciales.
Una alternativa para potenciar el recorrido de tus clientes potenciales es el uso de métodos de pago que se adapten a sus necesidades como SlightPay. Con nosotros podrás ofrecer a tus clientes hasta 4 cómodas cuotas para adquirir productos desde tu sitio web. Conócenos.